Talvez você já tenha ouvido falar em túnel de conversão, e nada mais é do que etapas do funil de marketing, que consiste em todo o percurso seguido pelos visitantes para se tornarem clientes.
Ou seja, são as etapas que percorrem seu cliente potencial entre o momento onde ele descobre sua marca e aquele onde ele compra.
Quando você tem uma representação clara do funil de marketing, isso permite adotar estratégias mais assertivas em campanhas e outras ações de marketing.
Para você entender melhor, vamos explicar aqui o que é funil de marketing, quais as suas diferentes etapas, como aplicar e as métricas do funil de marketing!
Antes de entender as etapas do funil de marketing, é importante saber o que é funil de marketing.
Então, através do túnel de marketing, é possível representar o percurso de compra que conduz uma pessoa a se transformar em um cliente, isto é, descrever as etapas pelas quais um lead se transforma em um cliente.
É chamado de funil porque a parte de cima é mais larga que a base, e vai diminuindo à medida que o cliente avança nas etapas.
O importante aqui é compreender que cada uma dessas etapas deve corresponder uma estratégia de marketing e técnicas específicas.
Assim, o funil de conversão marketing permite adaptar sua abordagem de marketing às diferentes etapas da jornada de compra.
Então, quais são as principais etapas do funil de marketing que percorre uma pessoa entre o momento em que ela é um simples prospect e aquele onde ela se torna um cliente da sua empresa?
Portanto, a jornada de compra pode se resumir em 5 etapas do funil de conversão:
É claro que se a pessoa não tem consciência que ela tem um problema que deve resolver ou que precisa de alguma coisa, ela não está pronta para comprar.
Nesse sentido, as necessidades podem ser uma coisa muito clara, um problema fácil de resolver à problemáticas sem soluções claras.
Vamos supor que seu ar-condicionado quebrou no auge do verão. Seu problema é claro: você precisa de um novo ar-condicionado ou de consertar.
E a solução também é simples: você vai pesquisar por lojas que vendem ar-condicionado ou empresas que façam o conserto.
Um outro exemplo: você está querendo comprar um novo carro, mas não tem ideia de qual comprar.
Ou seja, você tem consciência da sua necessidade, porém, a solução não é clara.
Então, a etapa do reconhecimento do problema/de uma necessidade, poderá ser diferente de uma empresa para outra.
Por isso, reconhecer a existência de um problema não significa já ter encontrado a solução, e é exatamente por isso que existem as outras etapas do funil de marketing.
O reconhecimento de um problema ou necessidade é a etapa que leva à busca de informações.
Essa etapa do marketing funil toma formas diferentes em função da necessidade: ler reviews de produtos na internet, pedir indicação para amigos, ir até uma loja para testar os produtos, fazer pesquisas no Google…
Saiba que 70% dos compradores acessam o Google, pelo menos 2 ou 3 vezes durante essa fase de busca de informação para saber mais sobre sua empresa, as soluções possíveis, etc.
Por isso, essa é uma das etapas do funil para atrair a atenção, melhorar sua visibilidade no Google e na internet em geral.
Nessa etapa, você pode criar conteúdos acerca dos seus produtos, responder às dúvidas dos seus clientes, lançar anúncios no Google com base nas pesquisas feitas por seus clientes.
Também deve trabalhar o SEO do seu site para ranquear melhor nos resultados de pesquisa.
Após essa fase de busca de informação, ou mesmo durante, a pessoa vai procurar avaliar as ofertas e alternativas para ter certeza que está fazendo a melhor escolha.
O tempo passado nessa fase é muito variável.
Por exemplo, se a pessoa busca um restaurante, essa escolha pode ser mais rápida, porque talvez prefira uma pizza do que um japonês.
Agora, se ela está querendo comprar um computador, essa etapa será mais longa. De repente, vai comparar preços, modelos, ver tutoriais, etc.
Como funciona o marketing digital funil de vendas nessa fase para atrair as pessoas?
Produzindo marketing de conteúdo, guias comparativos…
Os conteúdos podem variar de empresa para empresa, mas essa é uma das etapas do funil de marketing para ajudar as pessoas nessa etapa de avaliação.
A decisão de compra é a conclusão lógica das outras três etapas do funil de marketing.
Você identificou um problema ou necessidade, estudou as diferentes opções possíveis e decidiu qual é o melhor. Agora só basta comprar!
Por mais que possa parecer simples, não é. Duas coisas podem colocar tudo por água abaixo: os feedbacks negativos e a tendência do prospect levar em conta esses feedbacks.
Nessa etapa, você deve criar conteúdos que mostrem aos seus prospects que eles tomaram a melhor decisão, que podem ser estudos de casos, colocando depoimentos de outros clientes e os benefícios que eles vão ter.
No caso de estudos de caso, é importante criar vários, de forma a atender diferentes tipos de perfis.
Não pense que o processo de vendas acaba quando a pessoa tomou sua decisão de compra.
O que acontece após a venda é também importante quando é a primeira vez que a pessoa compra, sendo também uma das fases essenciais.
Se seus novos clientes ficarem satisfeitos com o serviço e com todo o processo, eles só vão confirmar que fizeram uma boa escolha.
Quando isso ocorre, tem grandes chances de compartilharem os seus produtos ou serviços com outras pessoas.
Ao contrário, se não tiverem satisfeitos, há o risco de pedir reembolso, escrever comentários negativos ou mesmo recomendar seus concorrentes.
Essa é uma das etapas do funil de marketing para oferecer a melhor experiência ao seu cliente. E não basta apenas ter um bom produto, mas também um ótimo serviço.
Você criou as etapas do funil de marketing, definiu em cada uma delas como interagir com seus potenciais clientes, quais conteúdos para atrair os clientes, etc.
Portanto, você já conhece bem a jornada de compra de seu cliente ideal.
A última etapa consiste em construir métricas para analisar as performances do seu túnel.
Por isso, separamos aqui algumas métricas, mas a dica é se limitar a algumas, caso contrário, você pode se perder:
Existem muitas ferramentas que permitem traçar esses indicadores, onde o Google Analytics é a mais completa e, melhor, é gratuita.
Tenha em mente que colocar em prática todas as etapas do funil de marketing não é algo que se faz do dia para a noite. É um processo de aperfeiçoamento contínuo, isto é, um processo a longo prazo.
O mais importante aqui é que entender o funil de marketing vai ajudar a adotar estratégias de marketing mais inteligentes, baseadas em uma compreensão detalhada das necessidades e comportamentos de seus clientes potenciais!