Não importa o tamanho de uma empresa, é essencial saber como estruturar um setor comercial. Sim, uma boa equipe de vendas é a chave para que a empresa alcance os resultados que planejou.
Você pode ter o melhor produto do mundo, mas se não souber como vender, todo o seu esforço será em vão!
Além disso, em um mercado onde a concorrência está cada vez mais acirrada, o papel dos vendedores não se limita apenas ao processo de venda.
Eles participam também no crescimento da empresa, fortalecem a marca, aumentam a taxa de conversão e fidelizam os clientes.
Vale destacar que a gestão desse setor não se faz de maneira isolada, mas antes de tudo por meio de um trabalho colaborativo entre os diferentes departamentos da empresa.
Na verdade, o objetivo de qualquer empresa é satisfazer às necessidades de seus clientes e fidelizá-los.
Para entender melhor como colocar tudo isso em prática, ou seja, saber como estruturar um setor comercial, vamos mostrar aqui, cada uma das etapas e te ajudar a montar a melhor equipe de vendas!
Antes mesmo de pensar em como estruturar um setor comercial, é importante ter bem claro quais são os objetivos que deseja alcançar.
E é a partir da sua estratégia de vendas que é possível organizar sua equipe comercial, e raramente o contrário.
Como você vai querer que seus vendedores atendam às demandas comerciais se eles não têm isso claro?
Daí a importância de elaborar uma estratégia de vendas, e por mais que promover o crescimento da sua empresa, envolva alguns riscos, com uma estratégia bem definida; embora não permita eliminá-los, é possível gerenciá-los e reduzir o máximo possível.
Portanto, baseada no estudo de mercado, a estratégia comercial deve ter bem claro quais são seus objetivos e o que fazer para alcançá-los.
E uma boa estratégia necessita de um conhecimento profundo do seu mercado, do contexto da empresa e de suas capacidades financeiras.
Entre os diferentes segmentos de clientes, quais são aqueles que você quer priorizar?
Quais meios você vai utilizar para chegar até eles? Como adaptar a sua oferta ao seu cliente potencial?
É uma série de questões essenciais a pensar no momento de como estruturar um setor comercial.
Além disso, existem situações em que os gestores estão tão desesperados em fechar uma venda que nem se dão conta que talvez o problema esteja na estruturação da equipe comercial.
O setor de vendas de cada empresa é único, e quando se trata de como estruturar um setor comercial, isso é feito em função das características de seus produtos, seus objetivos de venda e a posição futura da sua empresa no mercado.
Então, por onde começar?
Para montar seu setor de vendas, o primeiro passo é definir objetivos claros e realistas.
Por exemplo, isso pode ser querer aumentar as vendas de um determinado produto em 3% num período de dois anos.
Seus objetivos podem ser de natureza financeira ou comercial, assim como ampliar sua clientela.
Você pode também ter várias metas, mas apenas tome cuidado para não se perder, caso contrário, corre o risco de não alcançar nenhum.
É aconselhável colocá-los por ordem de prioridade, e nada te impede de fixar um segundo objetivo quando o primeiro for atingido.
Também faz parte no momento de como estruturar um setor comercial determinar um período para alcançar seus objetivos.
Com seu objetivo bem definido, em seguida, é a hora de escolher o tipo de abordagem de venda, que pode ser:
Para atingir seu objetivo comercial, é necessário colocar em prática diferentes ações, que podem englobar todos os aspectos da sua atividade:
Portanto, na hora de como estruturar um setor comercial, você deve diversificar suas ações em cada um desses domínios.
Como imaginar, por exemplo, que você possa vender novos produtos sem se perguntar qual canal de distribuição é o mais adaptado
Com base no modelo escolhido, uma peça chave de como estruturar um setor comercial é formar a equipe de vendas, além de definir quantos vendedores vai precisar e quais as habilidades necessárias.
Os especialistas recomendam mesclar profissionais com os mais diferentes perfis, onde uns colaborem com os outros.
Vale a pena também ter pelo menos uma ideia de algumas competências, e mesmo que aquele determinado vendedor não atenda a todos os requisitos, se ele tiver vontade de aprender, pode ser uma ótima aposta.
Ou seja, formar a equipe de vendas capacitada e motivada se reflete diretamente na alta conversão.
Uma vez que, estão muito mais focados para obter os resultados traçados pela empresa.
Conheça outras estratégias de venda em nosso blog:
Gatilhos mentais para venda: o que são e como aplicá-los
Quando se trata de como estruturar um setor comercial, não é um processo que ocorre da noite para o dia.
Por isso, separamos aqui dicas de como otimizar um setor de vendas:
As equipes de marketing e de vendas são bem distintas em uma empresa, porém, participam em todos os processos de venda, sendo essencial criar uma sinergia entre essas duas áreas.
O objetivo não se limita apenas a fechar vendas, mas determinar cada indicador na jornada de compra, por exemplo, o número de prospects e leads comerciais.
Nesse sentido, a equipe de marketing transmite os leads qualificados para a equipe de vendas, onde essa comunicação otimiza a performance comercial e vai gerar então vendas.
Por outro lado, os vendedores devem aplicar técnicas de venda direcionadas para fazer com que os clientes comprem.
Existem hoje diversas ferramentas que otimizam o processo de como estruturar um setor comercial, que possibilitam registrar os dados e fazer o acompanhamento, e assim, a equipe de marketing tem acesso para pensar qual melhor estratégia adotar.
Ao saber como estruturar um setor comercial eficaz, saiba que está diretamente ligado a atender às reais necessidades dos clientes e prospects.
Em outras palavras, convém “educar os clientes”, para lhes oferecer uma certa autonomia em relação à utilização de um produto ou serviço.
Além disso, os vendedores podem também antecipar os problemas que os clientes poderão encontrar e lhes mostrar a solução.
Um bom exemplo é incluir o FAQ, que consiste em uma relação das dúvidas mais frequentes levantadas pelos clientes.
Assim, a equipe comercial poderá se concentrar em outras tarefas mais importantes relacionadas à prospecção e venda.
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A divisão de tarefas é indispensável em uma empresa, cabendo ao gestor segmentar as missões e atribuir um papel a cada membro da equipe.
Assim, nenhum vendedor vai atuar no setor de atividade do outro, gerando ganho de tempo.
Por exemplo, uma equipe pode se dedicar aos prospects, enquanto outra ser responsável pela finalização das vendas e uma última por sua fidelização.
Principalmente na área de vendas, os colaboradores precisam ser constantemente motivados, e esse é o papel de um bom gestor.
É preciso estar atento e se possível, obter feedbacks, a fim de avaliar como os vendedores estão se sentindo e o que fazer para tornar o ambiente de trabalho o mais confortável possível.
Por exemplo, a falta de produtividade pode estar associada desde a problemas de comunicação com o gestor até metas inatingíveis e falta de reconhecimento.
Portanto, são pontos que merecem uma atenção especial, cujo objetivo final deve ser criar uma sinergia entre todos os membros da equipe, o que não pode ficar de fora na hora de como estruturar um setor comercial.
Existem várias ferramentas que ajudam a otimizar o trabalho do setor comercial, entre as quais podemos destacar:
Essa é uma ferramenta que permite gerar a relação com o cliente e explorar todos seus recursos.
O CRM, por conta da base de dados, permite centralizar todas as informações sobre os prospects e clientes que uma empresa pode coletar ao longo do tempo.
Já o ERP oferece uma visão mais global do processo de venda da empresa, levando em consideração, por exemplo, a produção, abastecimento, faturamento ou mesmo a relação com o cliente.
Com essa ferramenta, os vendedores podem planejar melhor suas vendas, ao mesmo tempo que o gestor poderá acompanhar os desempenhos de cada serviço de acordo com os KPI previamente definidos.
Essas ferramentas podem ser voltadas para diferentes ações, como campanhas de e-mail marketing e publicações em redes sociais.
O conjunto dessas ações poderão oferecer aos vendedores leads qualificados, os quais eles poderão então prospectar, o que pode tornar a venda mais fácil.
Como você viu, ao saber como estruturar um setor comercial, você deve ter percebido que é um processo que pode ser um grande desafio.
Por outro lado, é esse processo que vai garantir que os objetivos traçados sejam alcançados, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da compra.
E a melhor maneira de otimizar tudo isso, é contando com uma equipe de vendas motivada e qualificada!
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