Gatilhos mentais para vendas pode parecer algo estranho, mas você certamente já teve contato com essa técnica em algum momento de sua vida.

Sabe aquela promoção que anuncia as últimas unidades de um determinado produto? Um desconto por tempo limitado? Ou até pessoas que recomendam uma solução para um problema que você tem?

Então, todas essas ações usam técnicas de Gatilhos mentais para fazer com que o usuário se identifique com o anúncio e queira adquirir o produto ou serviço.

Gatilhos Mentais: O que são e como aplicá-los em vendas

O que você vai ler nesse artigo:

Mas é só isso então?

Não. A estratégia é poderosa e vamos ajudar você a associar ao dia a dia do seu time comercial.

Estes são apenas alguns exemplos de uma das ferramentas mais importantes utilizadas para convencer uma pessoa a comprar um produto, mesmo se ela não precisar naquele momento.

Apenas lembrando que convencer alguém não significa manipular, obrigar ou impor alguma coisa. Nada de ser um vendedor chato e inconveniente por aqui. A ideia é ser estratégico, inteligente e preciso.

Se você quer aumentar as suas vendas, vale a pena entender o que são gatilhos mentais e aprender a como usar cada um deles, e por isso, preparamos um pequeno guia com tudo o que você precisa saber para levar seu negócio para outro nível!

O que são gatilhos mentais?

Para você entender melhor o que são gatilhos mentais, vamos explicar o que é persuasão.

A persuasão, também conhecida como a arte de convencer, é algo que você usa no seu dia a dia, e é algo tão normal, que talvez nem tenha se dado conta.

Por exemplo: sabe quando uma pessoa responde para alguém da sua equipe de vendas algo como “Eu não ia levar agora, mas você me convenceu”. 

Certamente seu vendedor usou algo que ele percebeu que era importante para aquele cliente e usou para quebrar objeções durante a venda.

No uso dos gatilhos mentais para vendas, a ideia é a mesma, você identifica o que chama mais atenção do seu possível cliente e usa como forma de prender a atenção dele o suficiente para que não haja escapes sem a compra finalizada.

Por exemplo, suponhamos que você tenha um e-commerce e seu usuário está visitando uma página de produto e ainda não efetuou a compra, mas está indicando movimentação de saída da página.

Esta é a hora de inserir um gatilho de escarces com promoção para o item em questão.

Gatilhos Mentais: O que são e como aplicá-los em vendas

Leia também:

Aproveite e conheça, em nosso artigo, a nova ferramenta do Facebook, o Discovery Commerce, e melhore a estratégia de anúncios do seu e-commerce. 

Quais são e como usar gatilhos mentais para ter resultados em vendas?

Os gatilhos contêm comprovações científicas de sua eficácia. Hoje, eles são divididos em muitos modelos estratégicos.

Cada uma tratando um viés sentimental e de proximidade para facilitar na hora de vender soluções a seus clientes.

Fique mais um pouco e conheça 5 opções para usar em suas vendas.

Fique mais um pouco e conheça 5 opções para usar em suas vendas.

Uma das formas mais inteligentes de usar este gatilho metal para vendas é sendo um vendedor presente. Mais de que um vendedor, um consultor, um especialista.

Ou seja, ao desenhar sua estrutura de follow up, você tem que entender a linha tênue entre ser prestativo e ser chato.

Tem que saber oferecer seus serviços como soluções e apoio ao prospect, de forma que não o perca para o concorrente.

E como você pode ter notado, o Gatilho da reciprocidade tem a ver com despertar o desejo do comprador de retribuir toda a qualidade da prestação de serviço, comprando de você.

O gatilho da escassez é usado desde sempre pelos times comerciais, mesmo de forma totalmente intuitiva.

Esta opção usa da condição primitiva humana de querer estocar o que é raro. De certa forma, é quase instintivo uma pessoa ver algo que é raro e querer garantir a sua parte.

Isso explica, por exemplo, um colecionador de artes pagar verdadeira fortuna por um quadro.

No mundo do varejo, por exemplo, é comum os vendedores falarem para seus clientes que as peças de algumas roupas são exclusivas, ou que só foram produzidas algumas peças.

Um argumento deste, mexe com o ego das pessoas. Faz com que elas se sintam especiais só pelo fato de ser uma das poucas pessoas no mundo a ter uma peça de roupa.

Sendo usado com inteligência, este gatilho pode ajudar muito a aumentar o ticket médio dos produtos ou serviços.

O famoso marketing boca a boca, mas por meio de depoimentos, avaliações e indicações.

O gatilho mental para vendas Prova sociais, usa de pessoas que espontaneamente falam bem da sua marca, como forma de convencer um possível cliente a finalmente fechar com você.

É normal em alguns mercados, especialmente o mineiro, as pessoas buscarem referências de uso de um produto ou serviço antes de consumi-lo.

Essas pessoas fazem isso de muitas formas diferentes. Seja acionando um usuário da solução que você entrega ou verificando as avaliações e citações sobre sua marca na internet.

Independente do formato, esteja um passo à frente. Se percebe que sua venda está por pouco para fechar e falta algo a mais. 

Dê o primeiro passo, e apresente a seu cliente alguns depoimentos, cases, avaliações.

Nas vendas, temos muitas frases famosas que usam este gatilho: “é pra acabar é pra acabar! É só hoje, tudo na metade do valor!”

Quem não lembra dessas ações feitas por um lojista, uma promoção relâmpago e até mesmo nossa querida Black Friday.

Todas estas ações usam do tempo limitado para se moverem. A reação humana a este gatilho é quase instintiva. É quase como se a mente dissesse “é agora ou nunca”.

Mas cuidado com a credibilidade! Se você cria uma promoção para forçar vendas que dura só 20 minutos. Não apareça com essa promoção depois disso, pois pode fazer com que o usuário não leve mais em consideração quando sua marca usar desse gatilho.

Então se você deu uma promoção pra fechar só hoje e a pessoa quer amanhã, fala que a promoção não está ativa, mas que vai ver o que pode fazer. Reduz um pouco se for o caso, mas evite entregar o valor todo.

Desta forma, na próxima vez que este cliente se interessar por um item em desconto, ele vai garantir a compra dentro do prazo.

Conclusão

Você conseguiu perceber como os gatilhos mentais para vendas podem influenciar nos resultados do seu negócio?

No entanto, é essencial saber usá-los, para que não seja nada forçado e o cliente não se sinta pressionado para comprar. Ou seja, deve ser algo natural!

Lembre-se que as pessoas compram por motivos emocionais, mas justificam suas compras por motivos racionais. 

Por isso, é importante entender o que está por trás dessas justificativas racionais e emocionais.

Além disso, enquanto humanos, nós somos motivados por dois aspectos: buscar o prazer e se afastar da dor.

Nesse sentido, os gatilhos mentais são uma ferramenta crucial em todo processo de venda, mostrando para o seu cliente que o seu produto vai lhe dar prazer e afastá-lo da dor!

Leia nosso último post aqui:


PARCEIROS DIGITAL

ORÇAMENTO