Você já ouviu falar sobre o ABM? Se não, você pode estar perdendo uma grande oportunidade de melhorar sua estratégia de marketing e aumentar seus resultados. O ABM, ou Account Based Marketing, é uma abordagem de marketing que se concentra em clientes específicos em vez de um público amplo.
Na verdade, estudos mostram que 91% das empresas que usam o ABM têm crescido devido ao foco nos clientes. Isso porque o ABM permite que você personalize sua abordagem de marketing para cada cliente, compreendendo melhor suas necessidades e desejos. E, como todos sabemos, sem clientes, a empresa não existe!
Então, por que não aproveitar e descobrir mais sobre o Account Based Marketing para dar um upgrade na sua estratégia? Com o ABM, você pode aumentar a eficácia do seu marketing, gerar leads de maior qualidade, melhorar o engajamento do cliente e, consequentemente, aumentar suas vendas.
Entenda mais sobre ABM: diferença entre conta em foco e persona
Ao definir a conta ideal no ABM e a persona no marketing, é preciso ter em mente que essas duas são diferentes. Enquanto a persona é uma representação imaginária de um cliente ideal, a conta ideal é uma empresa real com a qual desejamos estabelecer parceria comercial. De forma mais concisa, a conta ideal representa uma instituição com a qual desejamos estabelecer contato, enquanto a persona é uma figura fictícia que segue as características e necessidades de um consumidor potencial.
Use as duas estratégias em conjunto
É certamente recomendado usar tanto a definição de conta ideal quanto a persona para desenvolver uma estratégia de ABM eficaz. Enquanto a conta ideal foca nas empresas específicas com as quais se deseja trabalhar, a persona auxilia a entender de maneira aprofundada as necessidades e desejos das pessoas que são capazes de influenciar e tomar decisões relacionadas à compra.
Alinhando essas duas abordagens, é possível gerar mensagens e ações de marketing altamente personalizadas para cada conta baseando-se nas características e necessidades dos stakeholders presentes nesses grupos.
Por exemplo, podemos criar conteúdo e ações de marketing orientados pela persona que ressoem com os agentes de compra presentes na conta ideal. Utilizar as duas táticas também favorece a expansão da estratégia de ABM para contas ideais novas que possuem características similares às já existentes.
Utilizando a persona, pode-se identificar novas contas ideais baseadas nas características dos stakeholders relacionadas às necessidades do produto ou serviço ofertado.
A criação da ABM é feita somente para empresas B2B?
O ABM é frequentemente considerado mais adequado para estratégias B2B, já que esse tipo de venda, geralmente, implica em decisões complexas, envolvendo vários stakeholders, e vendas de alto valor. Mas uma ABM ajuda uma empresa a focar seus recursos e esforços de marketing em contas que têm maior probabilidade de gerar um ROI mais alto, em vez de desperdiçar recursos em contas menos qualificadas. Ou seja, é válida para qualquer tipo de empresa que busque estratégias de performance no marketing digital estratégico.
Para gerar uma ABM de qualidade, um gerente de marketing precisa ter acesso a diversas informações importantes sobre as empresas que deseja alcançar. Abaixo, seguem alguns itens que devem ser considerados no checklist do gerente de marketing:
Contas ideais: identificar quais empresas são as contas ideais para o seu negócio, levando em consideração o tamanho, o setor, o modelo de negócio e outras características importantes.
Stakeholders: identificar os stakeholders dentro dessas empresas que influenciam ou tomam decisões de compra, e entender suas necessidades e desejos.
Dados de desempenho: coletar e analisar dados de desempenho dessas empresas, incluindo receita, crescimento, participação de mercado e outros indicadores financeiros relevantes.
Tendências de mercado: analisar as tendências de mercado que afetam essas empresas, incluindo mudanças no comportamento do consumidor, novas tecnologias, regulamentações e outras forças externas.
Pontos de contato: identificar todos os pontos de contato que a empresa tem com essas contas ideais, incluindo eventos, webinars, conteúdo de marketing, mídia social e outros canais.
Comunicação personalizada: desenvolver uma mensagem personalizada para cada conta ideal com base em suas necessidades e desejos específicos, e garantir que a mensagem ressoe com os stakeholders dentro dessas empresas.
Ações de marketing: desenvolver ações de marketing personalizadas que sejam relevantes para cada conta ideal, incluindo anúncios direcionados, eventos exclusivos, webinars, e-mails personalizados e muito mais.
Acompanhamento: acompanhar o progresso das contas ideais e ajustar as ações de marketing, conforme necessário, para garantir que a estratégia de ABM esteja gerando resultados positivos.
Avaliação: avaliar continuamente a eficácia da estratégia de ABM e ajustar conforme necessário para garantir que ela esteja atingindo os objetivos de negócio estabelecidos.
Essas são apenas algumas informações importantes que um
gerente de marketing precisa ter para gerar uma ABM de qualidade. O checklist
pode variar dependendo do setor e das características específicas de cada
empresa.